2015年伺服系统分销渠道研究报告

MIR 睿工业预计,未来5年中国伺服系统市场将以年平均7-8%的增长率稳定发展。

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目录
一. 工业电气产品分销市场概述 .............................................................................. 1
(一) 工业电气产品市场定义 ................................................................................. 1
(二) 工业电气产品市场规模 ................................................................................. 2
(三) 工业电气产品分销渠道 ................................................................................. 2
(四) 工业电气产品主要分销商 ............................................................................. 3
二. 伺服系统市场分析 ............................................................................................ 5
(一) 伺服系统市场规模 ........................................................................................ 5
(二) 伺服系统主要厂商 ........................................................................................ 6
(三) 伺服系统下游行业 ........................................................................................ 7
(四) 伺服系统下游行业未来预测 .......................................................................... 8
(五) 伺服系统整体市场未来预测 ........................................................................ 10
三. 伺服系统分销商分析 ....................................................................................... 11
(一) 中国伺服系统市场渠道模式 ........................................................................ 11
(二) 伺服系统主要厂商分销概况 ........................................................................ 13
(三) 伺服系统 TOP10 分销商 ............................................................................. 16
(四) 伺服系统分销渠道壁垒 ............................................................................... 17
(五) 伺服系统分销市场毛利率分析 .................................................................... 18
(六) 伺服系统分销市场前景预测 ........................................................................ 20

一. 工业电气产品分销市场概述

(一) 工业电气产品市场定义

目前,我国工业电气产品包括中低压输配电产品和工业自动化控制产品。中低压输配电产品和工业控制产品的主要应用环节及应用领域如下图所示:

 

图 1 共业电气分销行业主要产品应用情况

工业电气产品中,中低压输配电产品在任何 220V 至 110KV 的输电及配电领域中均会得到应用,工业自动化控制产品则在各种工业制造的控制环节中被广泛使用。简单的说,工业电气产品可以应用于任何有输配电需求和工业控制需求的地方。因此,工业电气产品的最终客户分布于电力及能源、交通、工业、城乡基础设施、商用及民用等多个领域。

(二) 工业电气产品市场规模

近年来我国工业电气产品快速发展,根据国家统计局的有关数据,2014 年我国工业电气产品市场规模接近 4 万亿。受国际经济持续低迷和国内经济增长放缓的双重影响,我国工业电气从高速增长到中速增长的过渡期,主要任务仍为去过剩产能。随着产销衔接状况的改善,未来将迎来新的发展周期,态势良好。在工业制造业中,极为受关注的伺服系统,作为工业驱动类产品的重要一员发展快速,2014 年伺服系统销售已接近 70 亿。

 

工业市场规模

(三) 工业电气产品分销渠道

通常来说,供应商主要依靠分销和直销的力量对产品进行销售,而针对不同的产品,供应商所倚重的分销和直销力量各不相同。经过多年的发展,工业电气产品厂商与专业分销商之间已经形成明确的专业分工和稳定的战略合作关系。

总体而言,分销模式占工业电气产品销售的比例超过60%,且最近几年分销比例相对稳定,未来工业电气分销服务业的市场容量会随着整体市场同步增长。可见,我国的工业电气分销市场规模巨大,且发展前景广阔。

 

图 2 工业电气产品渠道结构

目前,国内工业电气产品的分销模式日益成熟,专业分销商以其所拥有的专业物流系统和服务密集的分销网络,成为工业电气产品产业链中不可或缺的角色。由于工业电气产品使用领域和范围的日益拓展,工业电气产品使用技术不断更新,针对下游需求不断开发出新的应用,未来工业电气产品市场分销渠道会进一步拓宽。

(四) 工业电气产品主要分销商

在我国,分销模式是中低压输配电产品和工业自动化产品销售的主要模式。低压电气产品、工业自动化产品基本通过分销渠道流通,中压电气产品分销模式和直销模式并存。

目前国内市场存在着大量分销巨头,以众业达为首的分销巨头,年分销额超过20亿人民币。这些分销巨头同时代理数十、甚至数百品牌,分公司和办事处遍布全国,形成了完整的分销网络。

 

2014年中国工业电气产品TOP10分销商

二. 伺服系统市场分析

(一) 伺服系统市场规模

伺服系统是由伺服驱动器和伺服电机组成,伺服驱动器是用来控制伺服电机的控制器,而伺服电机是将电压信号转化为转矩和转速以驱动控制对象,二者在应用中配套使用、密不可分。伺服系统作为位移或位移速度、加速度的反馈控制系统,广泛应用于机床,纺织等设备制造行业。2012 年,受国际经济疲软和国内需求不足、产能过剩的影响,伺服系统业绩有所下降。2013 年,OEM(设备制造业)市场回暖带来伺服系统业绩明显上升。2014年,电子、半导体、机器人、制药等领域业绩稳定增长,使伺服系统市场仍保持较快增长速度。市场规模达68亿人民币,增速为8.3%。

*表格中数据为未税人民币,并以厂商出货金额为统一口径,下同

(二) 伺服系统主要厂商

现阶段国内市场,日系品牌凭借良好的产品性能与极具竞争力的价格垄断了中小型OEM(设备制造业)市场,占据中国伺服系统市场的半壁江山。2014年,伺服系统市场TOP15厂商中,前三名均为日系品牌,总份额达到45%,安川与松下作为领导品牌,份额相差无几,分别以超过11亿人民币的业绩稳坐前二。

在整体市场中,外资企业占据绝对的优势地位,最近几年国产厂商进行了一些尝试,诸如汇川和英威腾也在伺服系统市场取得了一定进展,但由于外资厂商的技术储备比较雄厚,并且适时的针对中国市场推出了中低端产品,依然牢牢地把持着市场主导权。

(三) 伺服系统下游行业

2014 年,伺服系统最大的应用行业依然是机床工具,市场规模约为 14亿,占整体市场20.4%。近几年受到国内经济萎缩,机床行业产能过剩影响,机床行业连续几年出现业绩下滑情况。

2014年前十行业中,机器人是特别受关注的行业,基于近几年机器人下游行业的快速成长,机器人迅速成长为伺服系统应用中排名第六的行业,以 4.2亿的业绩,占市场份额6.2%,更关键的是其 50%的增长率受到了业界高度瞩目。MIR睿工业统计,2014年全球工业机器人销量约为22.5万台,同比增长27%。全球主要市场的机器人销量都在增长,其中半数源自亚洲,中国表现尤为突出,2014年机器人销量高达 5.8万台。广阔的市场空间以及现阶段相对较低的机器人密度,是中国机器人市场爆发式增长的主要因素。另外,受消费电子、LED、半导体、手机及EMS 等子行业增长的推动,电子设备行业伺服系统实现了24.6%的快速增长。包装机械则受益于食品及软饮行业需求的增加,伺服系统业绩也呈现了快速上升趋势。

(四) 伺服系统下游行业未来预测

未来5 年内,中国机器人市场仍将处于高速发展阶段。在工业机器人方面,我国已经成为全球最大的应用市场,但目前我国工业机器人使用密度远低于发达国家水平。时值传统制造业转型升级,在《中国制造 2025》规划的政策支持下,我国工业机器人将出现井喷式发展。2019年,预计中国工业机器人销售数量将从5.8 万台暴增至23 万台,其中绝大部分都会在中国生产,而4轴甚至6 轴机器人的增多,会为伺服系统带来更大的增长空间。

对于其他行业而言, “苹果经济”持续火热,LED行业继续增长,电子设备行业受其子行业的推进,在国家政策支持下会有较大的增长,伺服系统应用前景明朗。机床工具、纺织机械以及印刷机械由于近2 年仍将处于去库存去过剩产能的低迷阶段,2017-2018年迎来新的产业周期,从而实现业绩小幅上升。另外,应用于包装机械、医疗设备等行业的伺服系统也会随着行业本身较快的增长速度而稳定发展。

(五) 伺服系统整体市场未来预测

根据以上伺服系统下游行业分析,MIR 睿工业预计,未来5年中国伺服系统市场将以年平均7-8%的增长率稳定发展。伺服系统众多下游行业符合国家产业政策所鼓励的发展方向,随着中国装备制造业整体性的产业升级,其自动化、数控化、智能化的发展方向为伺服系统产品提供了十分广阔的市场空间。另外目前市场中,已经出现了伺服系统取代低压变频器的情况,在低功率段,伺服系统与变频器价格接近,伺服系统精度更高,未来伺服系统会逐渐替换部分低压变频器。展望未来,随着伺服系统的优势逐步呈现、伺服系统市场接受度不断上升,未来市场有非常大的增长空间。

三. 伺服系统分销商分析

(一) 中国伺服系统市场渠道模式

目前,中国伺服系统市场以分销为主流销售模式,分销比例超过 85%。其中,国外厂商整体的分销比例更高,超过90%,部分外资品牌甚至采用100%的分销模式。

 

图3 伺服系统渠道结构

分销商在伺服系统市场占有如此之高的比重,这主要是因为:

1. 在厂商的协助下,开展分销商所在区域的市场拓展和产品销售工作。销售的过程就是品牌推广的过程。分销商担负着生产厂家和买家之间桥梁的作用。分销商们帮助生产商开拓着中国广阔的自动化产品市场,特别是那些生产商日常顾及不到的中小型的客户,为生产商节约大量的销售和宣传成本。伺服系统的客户大部分为OEM客户(设备制造商),分销商可以非常及时为其区域客户提供现场服务,而如果这些服务由厂商承担是无法想象的。同时这些设备制造商分布较广,为数众多,需要分销网络为其服务。

2. 为保证及时交货,分销商通常备有一定库存,减轻厂商的备库存成本。

分销商为了满足客户随时获得现货的需求,一般都会设有仓库,能充分发挥仓储物流的功能,在一定程度上调节了产需之间地点和时间上的矛盾。生产商为了使伺服产品能够进行快速的流通,会给分销商一定的信用额度进行铺货,分销商为了保证日常销售工作的有序进行,会对一些客户经常采购的伺服产品进行一定量的备货,保证一定的库存,库存量通常是一个月的销售量。分销销售的特点就是出货量大,出货快。

分销商自己备库存也有利于利用量的优势向生产商申请一个好的折扣,以便在日后的销售中获取更多的利润。并且分销商利用自己的仓储功能,充分发挥地点效用和时间效用,既保证生产商每月都用订单进行生产,又可满足用户的需求。

3. 为客户提供基本的技术支持、产品培训等服务。

长期以来,售后服务依附于产品销售,作为对所销售产品的保证,使用户放心的购买。分销商亦不例外,其售后服务的主要作用也是促进伺服产品的销售。伺服产品的技术问题已经逐渐的由生产商自己解决,向分销商协助生产商一起解决的模式转变。分销商不仅仅是局限于给客户选型,甚至可以帮助客户在设计过程中提供技术服务,如对用户工程师进行相关的技术培训,提供参考的行业解决方案,协助解决现场调试等。

4. 规避商业风险。

生产商为了减低自身的信用风险,加快资金的回笼,大多数会利用代理制通过对分销商进行产品的销售,避免和一些采购次数少,采购量低的客户直接交易,减少销售环节的成本。对生产商而言控制好分销商就可以降低自身的信用风险,这样只要维护好分销商的关系就可以了。 分销商一旦完成向生产商订货功能后,生产商便不再承担产品的信用风险,而分销商便承担了这一风险。

(二) 伺服系统主要厂商分销概况

2014 年,中国伺服系统市场前四大厂商分别为安川、松下、三菱及台达。其中,安川和松下的伺服系统业绩都超过了 11 亿,合占市场的 34%;三菱伺服系统业绩 7.68 亿,占整体市场 11.3%;台达伺服系统业绩 6.6 亿,占整体市场 9.7%。前四大厂商总计业绩超过37 亿,占据了一半以上的市场,品牌集中度非常高。

四家厂商的业绩组成基本相同,99%以上的业绩均来自于分销商。分销商相对集中在珠三角、长三角、以及山东、天津、北京等经济发达的一二线城市,其中一些较大的分销商通过在全国各地设立的办事处协助品牌覆盖整个市场。

同时,四家厂商在代理商数量分布上的不同点也非常明显,松下明显比其他厂商销售渠道更为集中。

从业绩占比来看,松下业绩分布非常集中,安川、三菱与台达的分销商业绩分布较为平均。松下超过 60%的伺服系统销售收入来自于一家分销商——上海会通自动化科技发展有限公司,其业绩达到7.2亿,甚至在所有伺服系统品牌的分销商中独占鳌头;而安川和三菱的伺服系统最大分销商业绩占比都小于22%(分别为苏州钧信自动控制有限公司,业绩2.5亿;北京高威科电气技术股份有限公司,业绩 1.6 亿),台达伺服系统最大分销商业绩占比也仅12%(北京易阳兴工贸有限公司,业绩 0.8亿)。松下如此集中的分销分布,在业界内是极为少见不特殊的。

(三) 伺服系统TOP10分销商

与伺服系统主流厂商相对应,伺服系统前十分销商的分销品牌集中于松下、安川不三菱,且业绩规模与分销品牌的业绩规模密切相关。

全国伺服系统分销商中,上海会通自动化科技发展有限公司规模最大,其 2014 年松下品牌伺服系统采购额高达7.2 亿,约占全国伺服系统市场总业绩的11%,多次蝉联中国伺服系统分销市场份额第一。其他主要品牌分销商规模较大的业绩为1-2亿,其他一级分销商业绩普遍保持在几千万的业绩水平。在伺服系统分销市场上,会通科技与其他分销商拉开了较大差距,预计未来仍会在伺服系统分销市场中占据领先地位。

上海会通自动化科技发展有限公司经过十余年发展为业绩最高的伺服系统分销商,原因主要有以下几点。首先,在松下进入中国伺服系统市场的初始阶段,会通便与松下形成战略合作伙伴关系,起步早为会通在早期独家代理的身份奠定基础,更为如今独占鳌头的局势埋下伏笔。其次,会通的销售网络以上海为中心辐射至华北及东北、华中、华东与华南,结合地域特点在全国设置多个营销网点,由专业的销售工程师和电气研发工程师组成的人才梯队保证服务质量。再次,对厂商,会通不只是单纯从事分销业务,更与松下携手共同研发推广伺服系统,促进与厂商更紧密的战略合作关系;对客户,会通在与业务伙伴保持密切来往,以防客户流失的同时,积极拓展新市场,寻找新的合作对象。最后,会通定期且长期地提供优质的售后服务,得到业界一致认可。

(四) 伺服系统分销渠道壁垒

中国从1970年开始跟踪开发交流伺服技术,80 年代之后开始进入工业领域,2000年之后,随着中国变成世界工厂,制造业的快速发展为伺服系统提供了越来越大的市场空间,国外伺服系统厂商也开始进入中国市场。从起步到现在,90%以上的国外厂商一直采用分销模式销售伺服系统。其中,主流厂商的主要分销商长期保持不变,即使市场压力加剧,厂商依然与其主要分销商维持合作关系。该现象说明,伺服系统分销商的发展存在着一些客观壁垒。

第一,业务规模。

企业要获得伺服系统分销资格需要对厂商承诺一定额度的销售量,且分销商只有具备覆盖面广的销售网络,在经营过程中形成规模效应,才能获得采购成本优势和降低经营成本。而新进的企业要在短期内建立全国性的销售网络,达到一定的分销业务规模具有较大的难度。

第二,资金。

分销行业的共性在于对流动资金的需求较大,企业必须拥有与分销业务规模相匹配的流动资金支付能力及管理能力,并建立完善的信用评估体系,提高资金的安全性和使用效率。资金充裕的企业可以采购更多品牌的伺服产品,使客户具有更丰富的产品选择,并提高物流配送能力,缩短供货周期和客户服务的响应时间。

第三,专业背景。

伺服产品的复杂性以及客户需求的多样性,使得分销商必须具备为用户提供售前技术选型和售后技术服务的能力。而要具备这样的能力不但要有各种工业电气领域的专业知识,还要长期实践经验的积累。因此,如何在短期内建立专业化的技术服务和行业应用能力将成为进入该行业的障碍。

第四,配套服务。

随着伺服产品的专业性和用户需求的个性化的提升,用户需要分销商为其提供产品分销过程的多种配套服务,包括仓储管理、物流配送、售前售后服务,同时提供自动化系统集成和成套制造等附加服务。与注于传统分销业务环节的企业受制于服务模式和管理能力的局限,短期内无法提升业务的综合毛利率,很难在竞争中获得优势。

(五) 伺服系统分销市场毛利率分析

伺服分销商通过从进货价与出货价的差价来获取利润,另外根据情况可以从厂商申请特价及获得返利来获取更多的利润。

 

图 4 伺服分销商毛利结构图

得益于伺服系统市场中厂商、分销商与客户的平稳关系,近年来,分销商维持着稳定的利润水平,市场平均利润水平浮动于10-15%之间。但各伺服系统分销商间的毛利率仍有一定差异,影响伺服系统分销商毛利率的因素主要有以下几点:

1. 分销商营业规模。

分销商公司规模决定了对供应商的议价能力和对客户的定价能力,原则上分销商公司规模越大,获得资源越多,下游对其依赖性越多,毛利率也相应越高。

2. 下游客户关系。

分销商与下游客户关系影响着分销商的销售额、销售指标完成率以及市场拓展度,大型分销商由于根源时间久,覆盖客户多,下游单一客户对分销商的影响相对较小,从而使得总体关系更为稳定。

3. 同品牌竞争情况。

同品牌竞争情况影响着分销商的销售折扣率,一般而言,同一品牌下,分销商数量越少,渠道整体毛利率越高;分销商数量越多,由于竞争导致的不确定因素越多,那么相对来说综合毛利率会降低。

(六) 伺服系统分销市场前景预测

随着信息技术、机械装置和动力设备的结合日益紧密,运动控制技术得到迅猛发展。在中国,制造业大国的角色清晰地勾勒出产业机械的广阔前景,而产业机械自动化程度升级的浪潮,也为运动控制市场的快速发展起到了推波劣澜的作用。

在伺服系统市场前景可观的发展趋势下,伺服系统厂商与其分销商,二者之间已经形成一种稳定的战略合作关系。分销商能够保障其市场覆盖、降低资金风险、提高物流效率、保证本地化服务水平,从而使分销策略成为厂商最重要的业务策略之一。国内外知名伺服系统厂商通常与专业分销商合作,通过其对客户服务价值观进行宣传,开展业务拓展能力的培训,保障产品供应链的正常运转,从而保证其销售渠道和销售网络的通畅,确保业务的快速发展。

MIR睿工业观察未来伺服系统分销市场有以下几大趋势:

趋势一:分销依然会是整个伺服系统渠道发展的主流。

未来市场即使少数本土厂商直销渠道比例上升,但不影响大部分品牌将分销作为主要渠道策略。预计2019年伺服系统分销比例不会低于 82%,欧美及日系等外资品牌分销比例不会低于90%。

趋势二:分销商数量及规模将保持稳定。

短期内中国伺服系统不会大批量出现新的分销商,总数将基本保持不变;大型分销商积累了足够的资金、品牌、客户等优势,其地位将进一步巩固,中小型分销商因市场壁垒仍会以现有规模稳定发展。

趋势三:毛利率将保持相对稳定。

在分销商毛利率方面,整个伺服系统健康发展,分销渠道毛利率将维持在相对稳定及合理的水平,暂时不会有大的变化。

趋势四:分销商角色的重要性将会进一步提高。

随着机床工具等传统行业面临技术革新,以及机器人等新兴行业兴起,伺服系统分销商在下游行业热点切换中将扮演更为重要的角色。比起厂商,分销商与最终客户有着更直接更紧密的联系,更了解最终客户在服务、技术等方面的个性化需求,伺服系统分销商无疑将成为厂商销售产品、提供服务的巨大助力。

供稿:德佳咨询旗下MIR睿工业 


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